…sen kun tietäisi.

Niinpä niin. Harva on siinä tilanteessa, että pääsee touhuamaan ihan yksikseen neitseellisillä markkinoilla. Päin vastoin, kilpailijat ilmestyvät varmasti, sitä nopeammin, mitä tuottavampi bisnes. Tämä on luonnonlaki. Vain erittäin hyvin toteutettu suojaus patenttien, yksinoikeuksien tms. avulla järjestettynä antaa tilaa rahastaa muista huolimatta, ja silloinkin kilpailijoiden kammioissa kehitetään menetelmiä, jolla suojauksesi voidaan kiertää.

Normaalisti yritys toimii kentällä, jolla on muitakin ja joiden aikeista on hyvä olla selvillä.

Tämä ei kuitenkaan ole helppoa. Kilpailijat eivät kovin mielelään tule kertomaan, mitä aikovat vastaisuudessa tehdä ja miten. Päin vastoin, he pitävät asiat mahdollisimman pitkään piilossa.

Porterin vuonna 1980 esittämä kilpailija-analyysin malli voi jonkin verran helpottaa tuskaa  [1]. Sekään ei anna mitään yksiselitteisiä tee-näin-ja-näin työkaluja, mutta antaa pohjaa ajattelulle, jolla asiaa voi lähestyä. Malli jakautuu neljään osaan:

  1. Tulevaisuuden tavoitteet. Mitä yritys haluaa saavuttaa?
  2. Oletukset. Millaisia oletuksia kilpailija tekee itsestään, ympäristöstään, kilpailijoistaan, markkinoiden kehityksestä….?
  3. Nykyinen strategia. Millaista strategiaa kilpailija nyt noudataa? Millaisia etenemisvaihtoehtoja siitä on jne…?
  4. Kyvykkyydet. Yrityksen kyvykkyydet määrittävät pitkälti, mitä vaihtoehtoja sillä on. Mitkä ovat sen heikkoudet ja vahvuudet? Miten yritys on erilaisilla aikajänteillä pystynyt kehittymään eri alueilla? Kuinka nopeasti se on kyennyt reagoimaan uusiin tilanteisiin? Mitkä ovat kyvykkyydet ja ominaisuudet näiden takana. Mitä siltä puuttuu?

Helpommin sanottu kuin tehty, eikö totta? Dataa ei ole valmiina pöydällä. Se on sirpaleina maailmalla. Sitä kannattaa kuitenkin kerätä pohajlle mahdollisimman paljon ja kun kuva valottuu, täydentää sitä tärkeiltä osin.

Itse mallin varsinainen viisaus on siinä, että kun mietit, mitä itse tekisit tuossa tilanteessa, alkaa valottua:

  • Miä todennäköisiä vaihtoehtoja kilpailijalla on valittavissaan, mitä se mahdollisesti tekee, mitä osaamista sillä on ja ennen kaikkea ei ole jne…
  • Mitä tietoa tarvitset lisää, että voisit tarkentaa muodostuvaa kuvaa.
  • Mitä kilpailjalta puuttuu. Kun muodostat käsitystä tästä, voit toimia askeleen edellä.

Pienellä ajatusten suuntaamisella mallin mukaan saat huomattavasti systemaattisemman kuvan kilpailusta.

__________________________

[1] Michael E. Porter. 1980. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York, The Free Press. 397 p.